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什么是銷售管理?

　　銷售管理是發(fā)展銷售隊(duì)伍、協(xié)調(diào)銷售運(yùn)作和實(shí)施銷售技巧的過(guò)程，以使企業(yè)能夠持續(xù)達(dá)到甚至超過(guò)其銷售目標(biāo)。

　　如果您的企業(yè)帶來(lái)任何收入，那么銷售管理策略是絕對(duì)必須的。無(wú)論是哪個(gè)行業(yè)，在任何規(guī)模的經(jīng)營(yíng)中管理銷售和提高銷售業(yè)績(jī)時(shí)，成功的秘訣始終是精確的銷售管理流程。這始于一位知道如何激勵(lì)和領(lǐng)導(dǎo)銷售部門的優(yōu)秀銷售經(jīng)理。

　　除了幫助您的公司實(shí)現(xiàn)其銷售目標(biāo)外，銷售管理系統(tǒng)還使您能夠隨著行業(yè)的發(fā)展與行業(yè)保持同步，并且可以成為在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)中生存和繁榮之間的區(qū)別。

　　無(wú)論您是經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售經(jīng)理還是新任銷售經(jīng)理，您都應(yīng)該能夠通過(guò)以下銷售管理指南評(píng)估并了解您當(dāng)前的銷售隊(duì)伍。

　　一旦您清楚地了解要監(jiān)控哪些流程以及如何跟蹤它們，您將能夠及早查明問(wèn)題，在為時(shí)已晚之前指導(dǎo)人們，并更好地了解團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該執(zhí)行的任務(wù)以增加其銷售額。

　　如果您是一名銷售代表，出于好奇偶然發(fā)現(xiàn)了本指南，那么您已經(jīng)成功了。

　　本指南將讓您了解貴公司的銷售流程是如何管理的，讓您與團(tuán)隊(duì)更加同步，與您的經(jīng)理建立更好的關(guān)系，并自己取得更好的銷售業(yè)績(jī)。

　　

銷售管理的三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)

　　在銷售過(guò)程中需要管理三個(gè)保護(hù)傘：

　　銷售業(yè)務(wù)

　　銷售策略

　　銷售分析

　　該過(guò)程因企業(yè)而異，尤其是當(dāng)您按照自己的方式工作時(shí)，但運(yùn)營(yíng)、戰(zhàn)略和分析是三個(gè)關(guān)鍵的起點(diǎn)或焦點(diǎn)。

　　

什么是銷售經(jīng)理?

　　回答“什么是銷售管理”這個(gè)問(wèn)題時(shí)，首先要了解銷售經(jīng)理的角色。優(yōu)秀的銷售經(jīng)理是指導(dǎo)您的銷售人員并負(fù)責(zé)：

　　設(shè)定銷售目標(biāo)和配額

　　激勵(lì)和指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)

　　創(chuàng)建銷售計(jì)劃和工作流程

　　招聘和入職新員工

　　組織銷售培訓(xùn)計(jì)劃

　　CRM 和管道管理

　　確保與銷售支持和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)

　　

整體團(tuán)隊(duì)管理

　　這些只是銷售經(jīng)理職位描述中的一些職責(zé)。讓我們專注于優(yōu)秀銷售經(jīng)理擅長(zhǎng)的三項(xiàng)最重要的任務(wù)：組建團(tuán)隊(duì)、定義銷售流程和報(bào)告。

　　

銷售業(yè)務(wù)：建立團(tuán)隊(duì)

　　在您獲得了一位出色的銷售經(jīng)理之后，是時(shí)候開(kāi)始考慮擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)了。這可能并不完全令人震驚，但銷售團(tuán)隊(duì)是公司的支柱;它們是產(chǎn)品與客戶之間的直接聯(lián)系。

　　總而言之，銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該感覺(jué)他們是公司的一部分，并擁有進(jìn)步的資源，而不是被視為賺錢的機(jī)器。

　　在選擇和入職新人才時(shí)，無(wú)論他們的經(jīng)驗(yàn)如何，您都應(yīng)該花時(shí)間徹底培訓(xùn)他們并發(fā)展他們的技能。

　　

為什么?

　　銷售人員不應(yīng)該只是出色的銷售人員，還需要擅長(zhǎng)銷售您的產(chǎn)品，并成為客戶希望與之合作的組織的代表。

　　一旦你有更多的手，銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該都在同一個(gè)頁(yè)面上，作為一個(gè)單獨(dú)的協(xié)作單元中的個(gè)人工作。更系統(tǒng)的方法將導(dǎo)致銷售人員和整個(gè)公司的錯(cuò)誤更少并取得更大的成就。

　　然后這就是樂(lè)趣真正開(kāi)始的地方。

　　您可以通過(guò)為團(tuán)隊(duì)設(shè)定高而切合實(shí)際的目標(biāo)來(lái)為他們的成功做好準(zhǔn)備，您將能夠跟蹤這些目標(biāo)以衡量未來(lái)的成功(您將在“報(bào)告”部分了解更多相關(guān)信息)。為此，您需要：

　　設(shè)定目標(biāo)

　　分配地區(qū)

　　制定目標(biāo)和配額

　　但銷售經(jīng)理的工作并沒(méi)有在那里完成。在整個(gè)過(guò)程中為團(tuán)隊(duì)提供建議也是他們的職責(zé)，確保他們?nèi)栽谡壣希⒃谛枰獣r(shí)激勵(lì)他們。

　　想想在你的整個(gè)職業(yè)生涯中哪些經(jīng)歷激勵(lì)了你，并用它們來(lái)激勵(lì)和激勵(lì)你自己的銷售團(tuán)隊(duì)。另一方面，不要忘記分享您的失望和失敗，以及您如何克服它們并在困難時(shí)期提供支持。

　

銷售策略：定義銷售流程

　　一旦你有了一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)并知道你的目標(biāo)，你可能會(huì)想：你是如何實(shí)際進(jìn)行銷售的?

　　銷售有許多定義，但本質(zhì)上，您是在促進(jìn)公司與其客戶之間的交易，使他們通過(guò)一個(gè)導(dǎo)致交換的過(guò)程。每個(gè)企業(yè)都有一個(gè)銷售周期，這是一系列幫助公司產(chǎn)品接觸用戶的任務(wù)。因此，擁有銷售渠道或銷售漏斗將使這些交易更容易完成。

　　

什么是銷售管道?

　　銷售管道是從最初的潛在客戶到交易完成的可視化活動(dòng)序列。

　　簡(jiǎn)而言之，管道可以幫助銷售人員保持井井有條并控制他們的工作。畢竟，有些事情是您無(wú)法控制或幾乎無(wú)法控制的，例如您的結(jié)果。

　　這就是管理活動(dòng)發(fā)揮作用的地方。如果銷售人員能夠看到他們的進(jìn)步或活動(dòng)，他們就會(huì)有動(dòng)力去做更多的工作并克服更多的挑戰(zhàn)。

　　銷售人員控制范圍內(nèi)的銷售活動(dòng)包括：

　　潛在客戶的產(chǎn)生、評(píng)分和資格

　　他們進(jìn)行的銷售電話、跟進(jìn)電子郵件、社交媒體消息和其他外展活動(dòng)的數(shù)量

　　新產(chǎn)品、新細(xì)分市場(chǎng)等相關(guān)信息的市場(chǎng)調(diào)研

　　產(chǎn)品知識(shí)

　　讓銷售人員對(duì)業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)也是銷售經(jīng)理工作的一個(gè)重要方面。

　　銷售分析：報(bào)告

　　報(bào)告可幫助您了解當(dāng)前策略如何影響公司的成功，并讓您深入了解可以采取哪些措施來(lái)增加工作量，無(wú)論是雇用更多銷售人員還是重新分配任務(wù)。

　　成功的報(bào)告涉及使用銷售指標(biāo)或可量化指標(biāo)，這些指標(biāo)可以告訴您銷售業(yè)務(wù)的各個(gè)方面的執(zhí)行情況以及您是否實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)。

　　使用標(biāo)準(zhǔn)銷售漏斗，您應(yīng)該能夠衡量以下四個(gè)指標(biāo)：

　　漏斗中的交易數(shù)量

　　渠道中交易的平均規(guī)模

　　成交率，或贏得交易的平均百分比

　　銷售速度，或贏得之前的平均交易生命周期

　　收集數(shù)據(jù)將使您能夠更快地找到理想的客戶，從而更快地為他們服務(wù)。CRM工具(您將在下面的技術(shù)部分了解更多信息)將幫助您簡(jiǎn)化銷售管理流程。

　
誰(shuí)從銷售管理中受益?

　　實(shí)踐中的銷售管理對(duì)參與銷售周期的每個(gè)人都有積極的影響。

　　您的銷售流程越成熟，銷售經(jīng)理隨著時(shí)間的推移適應(yīng)和改進(jìn)的越多，您的團(tuán)隊(duì)就越有可能實(shí)現(xiàn)最佳績(jī)效。

　　就像我們概述了銷售管理的三個(gè)方面一樣，銷售管理過(guò)程涉及三個(gè)關(guān)鍵利益相關(guān)者：銷售經(jīng)理、銷售人員和客戶。

　　銷售經(jīng)理

　　銷售經(jīng)理是指導(dǎo)組織的銷售團(tuán)隊(duì)、監(jiān)督其流程并通常負(fù)責(zé)人才發(fā)展和領(lǐng)導(dǎo)的人。

　　清晰度和范圍對(duì)于銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗麄兺ǔＰ枰O(jiān)督公司范圍內(nèi)目標(biāo)的規(guī)劃和執(zhí)行。擁有有效的管理流程將使他們能夠推動(dòng)公司向前發(fā)展。他們將對(duì)自己在競(jìng)爭(zhēng)中所處的位置有更清晰的認(rèn)識(shí)，并知道如何在競(jìng)爭(zhēng)中保持領(lǐng)先。

　　銷售員

　　銷售人員代表他們的公司，并與潛在客戶直接聯(lián)系，無(wú)論是親自、通過(guò)電話還是僅在網(wǎng)上。銷售人員通常向他們的銷售經(jīng)理匯報(bào)業(yè)績(jī)目標(biāo)并與其密切合作。

　　銷售艱難;要取得成功，您需要能夠吸引您當(dāng)前的基礎(chǔ)，同時(shí)擴(kuò)大您的影響范圍。與銷售經(jīng)理一樣，通過(guò)有效的銷售管理實(shí)現(xiàn)范圍和清晰度可以增強(qiáng)信心，并使銷售人員更好地了解他們的工作。如果您是企業(yè)主，請(qǐng)考慮為您的銷售團(tuán)隊(duì)的每一位成員進(jìn)行銷售培訓(xùn);從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，它會(huì)得到回報(bào)。

　　顧客

　　客戶將不可避免地獲得更好的體驗(yàn)，并更傾向于從您的公司中受益，并通過(guò)有效的銷售管理流程購(gòu)買您的產(chǎn)品或服務(wù)。他們甚至可能傳播這個(gè)詞，這意味著為您提供更多業(yè)務(wù)，為未來(lái)前景提供更多社會(huì)證明。

　　通過(guò)所有這些部分協(xié)同工作，公司可以為成功做好準(zhǔn)備，尤其是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)抗時(shí)。

　

使用技術(shù)工具管理客戶關(guān)系 (CRM)

　　為了清晰地了解您的銷售管理流程，您需要一個(gè)管理良好的銷售漏斗。

　　銷售漏斗清晰地展示了銷售團(tuán)隊(duì)可用的機(jī)會(huì)，準(zhǔn)確地顯示了團(tuán)隊(duì)在未來(lái)幾個(gè)月內(nèi)將獲得的收入。

　　雖然有些人最初選擇 Excel 電子表格和便箋，但 CRM 或客戶關(guān)系管理工具將使您能夠了解您當(dāng)前的資產(chǎn)并確定公司未來(lái)成功的關(guān)鍵決定因素。

　　將技術(shù)納入您的銷售策略將確保您實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，并且不會(huì)讓任何交易落空。

　　特別是基于云的 CRM 非常適合幫助您的團(tuán)隊(duì)改善協(xié)作。那里有大量流行的 CRM，但選擇 CRM具有挑戰(zhàn)性。

　　在購(gòu)買任何 CRM 工具之前，請(qǐng)務(wù)必回答以下問(wèn)題，以便為您的團(tuán)隊(duì)做出最合適的選擇：

　　是否易于學(xué)習(xí)和使用?

　　如何自定義它以滿足我的需求?

　　是否有跨平臺(tái)集成?

　　當(dāng)我需要采取行動(dòng)時(shí)，它會(huì)通知我嗎?這些通知是實(shí)時(shí)還是間隔發(fā)送?

　　它是否提供準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)和報(bào)告?

　　它對(duì)移動(dòng)設(shè)備友好嗎?我可以從任何地方訪問(wèn)它嗎?

　　技巧和竅門

　　您的銷售流程應(yīng)該簡(jiǎn)單并節(jié)省您的時(shí)間，而不是占用更多時(shí)間。

　　你投入的時(shí)間越多，你就越應(yīng)該走出去。例如，如果您花時(shí)間構(gòu)建符合您的流程、需求和目標(biāo)的 CRM，并采用集成和自動(dòng)化來(lái)幫助您節(jié)省時(shí)間，您將能夠通過(guò)管道推動(dòng)更多交易并獲得更大的收入溪流。

　　此外，銷售經(jīng)理可以與內(nèi)容團(tuán)隊(duì)合作開(kāi)發(fā)內(nèi)容營(yíng)銷材料，或圍繞其產(chǎn)品或服務(wù)建立價(jià)值的文章，以使銷售人員更容易銷售。

　　畢竟，銷售是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人不會(huì)立即購(gòu)買。

　　與使用試驗(yàn)或測(cè)試人員使產(chǎn)品更容易獲得的方式相同，內(nèi)容可以幫助客戶熟悉您的服務(wù)，特別是如果它解決了高度相關(guān)的問(wèn)題。

　　最好有一個(gè)內(nèi)容團(tuán)隊(duì)在公司內(nèi)工作。這樣做的原因是，他們與產(chǎn)品越親密，就越能更好地為潛在客戶帶來(lái)洞察力。

　　與銷售人員單獨(dú)相比，出色的內(nèi)容更有可能在銷售周期中推動(dòng)消費(fèi)者。事實(shí)上，優(yōu)秀的內(nèi)容通常是向潛在買家介紹您的產(chǎn)品或服務(wù)的原因。

　　資源：如何開(kāi)始管理您的銷售團(tuán)隊(duì)

　　如果您有興趣成為一名銷售經(jīng)理或更好的銷售經(jīng)理，那么首先了解銷售管理流程的重要性非常重要，包括隨之而來(lái)的計(jì)劃和目標(biāo)設(shè)定任務(wù)。

　　計(jì)劃是取得成果的重要組成部分。在您建立團(tuán)隊(duì)和擴(kuò)展公司時(shí)，有無(wú)窮無(wú)盡的資源可以幫助您入門。

 

總結(jié)

　　銷售管理工作有很多種，但他們都承擔(dān)著相似的職責(zé)： – 完善銷售流程，確保公司增加銷售額并提高底線。

　　監(jiān)督銷售組織和管理銷售團(tuán)隊(duì)的人員可以是銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、總經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售和營(yíng)銷副總裁、銷售主管和銷售副總裁。根據(jù)您公司的規(guī)模和結(jié)構(gòu)，某些標(biāo)題甚至可以互換。

　　銷售經(jīng)理可以來(lái)自不同的背景。有些人可能從銷售代表開(kāi)始，然后一路向上，有些人來(lái)自完全不相關(guān)的領(lǐng)域，但最重要的是銷售經(jīng)理具有很強(qiáng)的溝通和組織能力。