銷售管理是指通過銷售報價、銷售訂單、銷售發貨、退貨、銷售發票處理、客戶管理、價格管理等功能，對銷售全過程進行有效的控制和跟蹤。可以幫助企業的銷售人員完成客戶檔案管理、銷售報價管理、銷售訂單管理、客戶訂金管理、客戶信用檢查、提貨單及銷售提貨處理、銷售發票及客戶退貨、貨款拒付處理等一系列銷售管理事務;可以通過內部的信息共享，使企業的領導和相關部門及時掌握銷售訂單內容，準確地做出生產計劃及其他計劃安排，可以及時了解銷售過程中每個環節的準確情況和數據信息。同時，通過減少訂單準備時間，降低出錯率及迅速解答客戶查詢來提供企業的服務水平。該系統與庫存管理系統、應收管理、生產、成本等子系統結合應用，能提供企業全面的銷售業務信息管理。

　　在明確了什么是銷售管理之后，銷售管理的過程大致如下：

　　1.根據公司的戰略規劃，確定銷售目標及預算

　　2.根據銷售目標和預算制定銷售計劃及相應的銷售策略

　　3.根據銷售計劃和策略配備相關的資源(包括：建立銷售組織并對銷售人員進行培訓)等

　　4.把公司的整體的銷售目標和預算進行分解進而制定銷售人員的個人銷售指標

　　5.銷售人員根據自己的目標、預算以及公司的銷售策略制定自己的銷售計劃

　　6.對銷售計劃的成效及銷售人員的工作表現進行評估

　　明確銷售管理的過程，就需要制定營銷過程，制定過程大致如下：

　　制定目的：為規范本集團銷售管理，提升經營績效，特制定本辦法。

　　適用范圍：本集團各單位銷售人員管理，除集團另有規定或協議外，均依照本辦法執行。

　　實施細則：由各單位擬訂各自的“銷售管理實施細則”，報集團總裁核準后實施。

　　銷售人員

　　1. 銷售人員的聘用、考勤和離職按相關法律法規和集團規章制度執行。

　　2. 銷售人員的工作主要是留住老客戶、發展新客戶、促成交易、合同履約、收集和傳遞市場信息。

　　3. 銷售人員應保守集團商業秘密，更不得誘勸客戶將集團業務轉移或外流。嚴禁挪用公款、收受回扣及以不正當手段和渠道支取貨款。

　　營銷計劃銷售人員根據個人的年銷售指標制定營銷計劃，經主管審核同意后實施;該計劃包括銷售指標分解，及開拓市場、增加銷售量的設想和措施。

　　營銷過程

　　1.銷售人員必須根據業務開展情況真實完整的填寫“工作日報表”和“客戶檔案表”，并定期進行書面工作總結;各單位每月匯總“客戶檔案表”，在次月10日前必須提交集團行政管理部一份存檔。

　　2.各單位開發的客戶須及時向集團總經辦備案，如市場出現“碰車”現象，由集團總經辦以“先入為主”原則予以協調。

　　3. 銷售時，原則上要經過單位業務部門組織合同評審后簽訂經濟合同，合同簽訂后3日內由業務主管部門向集團財務計劃部、總經辦、行政管理部各交一份原件備案;對信譽較好的老客戶經單位業務部門同意后，可由用戶負責人簽字的采購單為訂貨依據;合同額十萬元以上的原則上要有預付款。

　　4. 銷售利潤率低于20%的擬簽訂的經濟合同要通過集團總經理辦公室組織合同評審后決定。

　　5. 銷售人員負責合同履約，并按約定回收合同款項(包括尾款或質保金);因銷售人員個人原因不能收回貨款、形成呆壞帳造成集團損失的，由銷售人員付連帶賠償責任。

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