潛在客戶培養(yǎng)是最重要的銷售任務(wù)之一。根據(jù) Teamface企典最新的銷售狀況報告 (1)，尋找潛在客戶和確定潛在客戶資格是銷售人員的兩項主要職責(zé)（售后）。然而，超過一半 (52%) 的人在某種程度上難以找到銷售線索，這使得培養(yǎng)線索成為真正的挑戰(zhàn)。

保持銷售代表的積極性和專注于任務(wù)是至關(guān)重要的。掌握潛在客戶培養(yǎng)的公司通常會多產(chǎn)生 50% 的銷售就緒潛在客戶 (2)，同時將每個潛在客戶的成本降低 33%。

以下是您如何設(shè)置潛在客戶培養(yǎng)策略，以激勵您的銷售人員快速找到、培養(yǎng)和關(guān)閉合格的潛在客戶。

什么是客戶培養(yǎng)？

潛在客戶培養(yǎng)是與潛在客戶建立關(guān)系以增加他們成為客戶的機會的過程。

與其將溝通留給機會，不如將其系統(tǒng)化，以確保每個潛在客戶在每個接觸點都收到定期且相關(guān)的消息，以提供持續(xù)的價值并加強關(guān)系。

潛在客戶培養(yǎng)在反映客戶旅程時會看到最佳效果。通過這種方式，您的銷售和營銷團隊可以個性化互動，為潛在客戶提供他們在正確時間克服正確障礙所需的信息。

客戶關(guān)系培養(yǎng)策略

雖然從原則上講，潛在客戶關(guān)系培養(yǎng)可能聽起來很簡單，但對于已經(jīng)完成全部工作的銷售專業(yè)人員來說，這可能是一個真正的挑戰(zhàn)。以下是您如何制定潛在客戶培養(yǎng)策略，以保持您的銷售代表積極性并鼓勵潛在客戶在他們準(zhǔn)備好時向您購買。

1.讓您的銷售代表和營銷人員參與戰(zhàn)略的制定

客戶將與您的營銷和銷售部門互動和互動，因此兩個 團隊 都應(yīng)與您的潛在客戶培養(yǎng)策略保持一致。

作為直接與客戶打交道的一線員工，您的銷售代表將提供寶貴的見解。使用這些洞察力來協(xié)作創(chuàng)建具有獨特需求和痛點的詳細(xì)買家角色。

您的代表將能夠準(zhǔn)確定位有關(guān)客戶旅程的信息，例如：

· 從最初的意識和研究到?jīng)Q策和保留，您的客戶會問什么問題？

· 他們面臨哪些挑戰(zhàn)？

· 他們需要哪些信息才能進入下一階段？

使用這些答案創(chuàng)建相關(guān)的消息和內(nèi)容，為您的潛在客戶培養(yǎng)活動提供信息。

為了獲得最佳結(jié)果，這種參與需要超越表面層面的決策，并包括對整體戰(zhàn)略的投入。讓兩個團隊都參與進來，并就如何改進流程獲得一致的反饋，有助于增加需要實施戰(zhàn)略的人的認(rèn)同和理解。

2.盡可能自動化您的潛在客戶培養(yǎng)

盡可能實現(xiàn)自動化，以減輕您的銷售和營銷團隊的負(fù)擔(dān)，讓他們專注于最高價值的任務(wù)。

一個好的第一步是自動化您的潛在客戶生成工作。潛在客戶生成軟件可以自動查找與您的理想客戶資料 (ICP) 和您的網(wǎng)站訪問者相匹配的潛在客戶的聯(lián)系方式。

從那里，您可以使用電子郵件營銷自動化來管理您的內(nèi)容交付并快速確定潛在客戶。

大多數(shù)電子郵件營銷計劃都允許您對訂閱者列表進行細(xì)分，這樣您就可以提供更加個性化的營銷活動。有些甚至可以讓您通過聯(lián)系監(jiān)控開放和參與度，這樣您就可以密切關(guān)注最熱門的潛在客戶。

潛在客戶以不同的速度在客戶旅程中移動，并且有不同的要求。例如，訪問您的網(wǎng)站幾分鐘的潛在客戶需要與在您的產(chǎn)品頁面上花費數(shù)小時并下載案例研究的人不同的方法。

自動化使優(yōu)化每個潛在客戶的內(nèi)容成為可能。

3.關(guān)注數(shù)據(jù)

獲得潛在客戶數(shù)量和質(zhì)量的正確組合對于成功的潛在客戶培養(yǎng)活動至關(guān)重要。您需要潛在客戶才能生存，但太多低質(zhì)量的潛在客戶是資源浪費。

通過仔細(xì)審查您的結(jié)果，您可以發(fā)現(xiàn)培養(yǎng)流程中的差距，例如當(dāng)潛在客戶注冊網(wǎng)絡(luò)研討會時錯過了發(fā)送資源（例如案例研究或白皮書）的機會。

這又回到了讓您的銷售和營銷團隊在整個過程中密切參與的過程，這樣他們就可以迅速提出任何問題。將使用哪些指標(biāo)來衡量您的廣告系列是否成功？什么構(gòu)成營銷合格的潛在客戶 (MQL)？您如何定義銷售合格的潛在客戶 (SQL)？

作為此過程的一部分，兩個團隊?wèi)?yīng)就如何對潛在客戶進行評分和排名達成一致。這也是您可以通過分配給相關(guān)活動的數(shù)值來自動化的事情，例如在您的網(wǎng)站上花費的時間、他們在您的網(wǎng)站上的操作以及電子郵件參與度。

為您的計劃明確定義目標(biāo)將更容易衡量其影響并進行任何必要的調(diào)整。

4.獎勵表現(xiàn)出色的團隊成員

如果團隊成員帶來了很多高質(zhì)量的潛在客戶，請鼓勵他們繼續(xù)做好工作。通過表彰表現(xiàn)出色的團隊成員并獎勵他們，他們會感到被欣賞、受到激勵，整個團隊的士氣也會得到提升。

您的獎勵計劃應(yīng)經(jīng)過仔細(xì)計劃，以提供適當(dāng)?shù)募钏剑?/strong> 而不會造成不必要的壓力或無意中鼓勵消極行為。例如，游戲化是在不損害士氣的情況下創(chuàng)造健康競爭的一種方式。